Om recept för framgång

När Anna Borgström, vd på cybersäkerhetsföretaget NetClean talade vid Handelsklubbens decembermöte handlade det om nödvändigheten av att nå ut med programvara för att skydda företag mot medarbetares hantering av sexuellt övergreppsmaterial i företagens datorer. Men också om svårigheterna att göra det och om svårigheten att skala upp en världsunik teknik.

Anna Borgström har hela sin yrkeskarriär inom IT-sektorn. Hon har arbetat med telecom, IT och mjukvara och har ett förflutet på bland annat Ericsson, Volvo Cars och Räddningstjänsten. Sedan 2009 arbetar hon på NetClean, på senare tid som vd. Hon drivs av teknikfrågor, av affärer och att göra världen bättre. Företaget har utvecklat en mjukvara för att upptäcka och förhindra sexuellt övergreppsmaterial av barn på företagsdatorer. Man talar om CSAM (child sexual abuse material).

– NetClean är min stora passion och att driva bolag är något jag brinner för.

Anna gav några statistiska uppgifter för att belysa problemet. En av 500 företagsdatorer används för att konsumera CSAM. 64 procent av alla organisationer har erfarenhet av CSAM under de senaste fem åren. 57 procent av dessa har haft upprepade incidenter. I 50 procent av fallen har även annat högriskmaterial påträffats. 59 procent seniora IT-säkerhetschefer på fem marknader räknar med att sådan här verksamhet kan förekomma utan att upptäckas. En viktig ingrediens när man talar om företags risk är att den som hanterat övergreppsmaterial på barn och lämnat digitala spår efter sig blir sårbar och kan bli föremål för utpressning.

Måste skala produkten

– Vi utvecklar en mjukvara som skyddar företag och vi har byggt ett nära samarbete med polismyndigheter runt om i världen. Vi har en rad starka historiska samarbeten, bland annat med World Childhood Foundation och drottning Silvia. Vi kan sitta hemma i Göteborg och utveckla den finaste tekniken, men vi måste sälja den, vi måste skala produkten annars gör den ingen nytta, sa Anna och förtydligade:

– Vi har en fantastisk produkt, men vi måste få fler företag att använda den. Men det går inte att skala produkten med direktförsäljning. Istället har vi styrt om till kanalförsäljning genom en distributionsmodell där vi har en distributör mellan oss och våra säljpartners. Vår väg till skalning ligger troligen i att vår mjukvara integreras med andras säkerhetslösningar, att den blir en naturlig del av deras säkerhetserbjudande till företagen, genom att den ligger med som en del av ett produkt- och prispaket.

Direktförsäljning med ett mjukt budskap där narrativet var att rädda barn fungerade inte, inte heller direktförsäljning med ett hårdare budskap där narrativet var mer åt att ta ställning mot sexuellt övergrepp på barn. NetClean har lärt sig genom åren och kommit fram till att lösningen är att sälja mjukvaran som säkerhetsprodukt, där den bakas ihop med många andra säkerhetslösningar som partnern säljer till marknaden.

– Vi har gått från en direktförsäljningsmodell till hundra procent kanalförsäljning och målet är att antingen köper ett företag ett tjänste- eller säkerhetspaket eller också köper de inte. Men när de köper så ska vi vara med.

När det gäller positionering och narrativ har NetClean gått från att vara ”ett företag som utvecklar en unik produkt som skyddar barn” till att bli ett ”cybersäkerhetsföretag som skyddar företag mot insiderhot”.

Passion och beslutsamhet

– För att få kanalen att sälja är det viktigt att produkten är en med i ett större sammanhang och att partnern kan sälja med hög marginal.

NetCleans värdegrund är att hjälpa till att skydda företags datorer och IT-miljöer. Vi har ett moraliskt ansvar att göra det, att hjälpa till att ta bort bilder från cirkulationen och bidra till ett bättre samhälle.

– Vår värdegrund kommer alltid finnas kvar men för ett företag handlar det inte bara om risken att man har olagliga bilder i sin IT-miljö. Personer som hanterar detta material utgör en säkerhetsmässig risk och kan bli måltavlor för utpressning. Dessutom är det inte ovanligt att CSAM följs av malware och andra säkerhetshot, vilket gör det till en prioriterad fråga för alla företag i dag. Att upptäcka och rapportera CSAM på arbetsplatsen borde vara en hygienfaktor och en självklar del av alla bolags säkerhetsprocess sa Anna och gav exempel på hur upptäckt av CSAM avslöjat annan för företag skadlig verksamhet.

Anna beskrev vad som krävts för att bygga företaget NetClean, recept med ingredienser för all framgångsrik företagsamhet:

– Det handlar om passion och beslutsamhet, om flexibilitet och anpassningsförmåga, nätverk och relationer, förmåga att lära och utvecklas, tålamod och uthållighet – och om man gjort någonting länge, vara öppen för nya saker.

– Vi är inte i mål ännu, vi är bara i början, men en sak är säker, vi kommer inte att ge upp sa Anna Borgström.